En recientes tratos con varios clientes, ha surgido una situación. Alguien en la empresa sabe que hay que hacer algo para estar bien o para mejorar la situación. Sin embargo, para ello necesitan de que otras personas en otras áreas cooperen. Y simplemente, a pesar de sus mejores argumentos del porqué su solución debe implementarse, simplemente no se logra el acuerdo.
Mi orientación ha girado alrededor de un ejercicio muy común en las ventas. Me volteo a la personas que muestra frustración por no lograr convencer a otros, tomo una pluma, extiendo mi mano hacia ella y le digo: «¡Véndeme esta pluma!».
El ejercicio de vender una pluma es muy simple y complicado a la vez. Mucha gente comienza por explicar los beneficios de la pluma, otros describen las características de la pluma, pero con ello no logran convencerme de comprarles la pluma. ¿Por qué?
La cuestión es simple, si quieres convencer a alguien de que haga algo necesitas varias cosas:
- Conocer a la persona. Si yo no conozco a la personas, sus motivos, sus razones, sus intereses, no puedo encontrar una necesidad para aquello que quiero que hagan. Obviamente, esto implica un proceso de conexión interpersonal y de comunicación.
- Apelar a la necesidad a través de los sentimientos. Somos seres emocionales, queremos pensar que somos racionales, pero las investigaciones muestran una y otra vez, que decidimos de manera visceral y a veces inconsciente. Entonces, al apelar a los sentimientos es la mejor estrategia para lograr un cambio. Si yo vendo mesas para cocina, no te vendo la mesa y su material y su acabado, te vendo la idea de las experiencias que vas a vivir con esa mesa, los momentos, las alegrías, los desvelos y demás que serán parte de tu vida con la mesa.
- Contar historias. La mejor forma de apelar a las emociones es a través de contar historias. El Storytelling es toda una rama que ha ganado tracción en los negocios y todo buen líder y gerente debe de conocer sus principios y utilizarlos como medio de negociación y para lograr el cambio organizacional.
¿Te has topado con la situación de tener que convencer a alguien? ¿Lo has escuchado? ¿Conoces sus motivos e intereses o tal vez lo que tiene que perder o ganar con el cambio? ¿Entiendes la necesidad? Si logras descifrar eso podrás ¡Venderle la pluma a otras personas!