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Reflexión

Lo que quiere el jefe

¿Te has preguntado alguna vez que es lo que quiere el jefe? ¿Lo que quiere la cabeza de la empresa? Es una pregunta importante a contestarnos para todos los que somos proveedores de empresas. Entender esta pregunta afecta cómo planteamos nuestros productos o servicios hacia las organizaciones (no hacia consumidores finales).

Recientemente, en un taller que estoy tomando me he encontrado con este punto para reflexionar. A lo largo de 20 años he tratado con múltiples empresas y directivos de las mismas. Aparentemente cada uno quiere algo diferente, así que me he dado el reto de encontrar las coincidencias.

Lo primero que viene a mi mente es que la alta dirección de una empresa lo que busca son resultados. Dichos resultados pueden ser de varios tipos, entre ellos:

  • Financieros (Utilidades, incremento de ingresos, nivel óptimo de gastos, etc.)
  • De Mercado (Participación de mercado, crecimiento en ventas, lealtad de los clientes, etc.)
  • De Reconocimiento (Certificaciones, premios de la industria, presencia en el medio, etc.)

Estos resultados se obtienen, esencialmente, a través de la comercialización de productos y servicios. Estos deben de hacerse con calidad, esto es, cumpliendo los requerimientos y necesidades de los clientes de manera consistente.

Lograr productos y servicios de calidad depende en gran medida de contar con un buen sistema de gestión. Un sistema es el resultado de la interrelación de diferentes procesos (clave, de apoyo, de gestión).

A su vez, los procesos dependen de cuatro elementos básicos:

  • La gente
  • Las entradas (materiales e información)
  • Los métodos (procedimientos, instructivos, manuales, guías, etc.)
  • La infraestructura (edificios, maquinaria, equipos, etc.)

Cuando una empresa contrata un servicio o adquiere un producto, lo hace por que percibe que de algún modo va a ayudar a cumplir lo que la alta dirección desea, esto es, influye en los resultados de la organización a través de apoyar, determinar o mejorar:

  • Los productos y servicios propios de la organización,
  • Los sistemas y procesos o sus respectivos componentes.

Si no podemos vincular nuestros propios productos o servicios con esos resultados no serán atractivos para los clientes y he ahí el reto que tenemos. Nuestros productos y servicios deben de contar una historia que esté alineada con la historia que se cuenta la empresa sobre lo que quiere el jefe.

Al final, son los directivos quienes establecen las estrategias a través de las cuales desean lograr los resultados. En ocasiones, para lograr esos resultados requieren de proveedores, sus productos y servicios y privilegiarán a aquellos que estén alineados con su visión para apoyar las estrategias que en consecuencia llevan a los resultados deseados.